但我们当时遇到了一个问题，速卖通以小件货物见长◆◆■◆★■，售后往往比较简单，但我们的产品使用相对复杂，需要专业的客服来教指导使用。比如车子的启动方式上，基于安全考虑我们设置成「非零模式」——即为防车辆油门误触■◆■■★，需脚划一下才能启动，但很多客户没这概念，以为上车就能走★★。
现有很多美国产品在延迟发货，因为大家都在观望，觉得关税风波不会持续太久■★★◆★◆，还会谈判◆◆★，两三个月内情况可能改变★■。此外◆■■◆★，回收二手产品的商家增多★◆■★■，他们回收海外次新品和滞销品■★■，翻新后再售卖。
现在我们的策略是◆◆■◆◆，主推流量款■◆■★★★、利润款。因为线上线下消费人群不同，线下重品质■★★◆，希望有新产品、特色产品◆◆；线上重性价比，同款产品差异化配置能提升线上竞争力。
陈爱芳认为，要从流量竞争转变为全面的能力竞争，包括各国产品、售后服务体系的针对性布局，更快的物流★■■■★，建立专业的客服团队等等。「想要成为行业第一，不只是流量第一，而是在所有环节做到第一，让追兵永远无法追上。」她表示◆★★■■◆。
我们当时找的还是电摩，后来有个永康的朋友和我们说了海外市场电动滑板车的行情。因为共享滑板车的兴起，海外电动滑板车市场的体量达到三千多万台★★。听到有这么大的市场，我们开始对这个生意感兴趣。
2020年8月★■◆■，我们找到深圳的一家电动滑板车工厂合作。因为我一直做B端销售业务★◆◆◆★，就选择了做国际站。国际站提倡海外仓，刚好德国这位朋友有个将近一万多平米的仓储免费提供给我们，所以我们的物流费用比较低★◆★★。
创业至今◆◆◆★■■，陈爱芳的业务重心几经变化，从最初的国际站toB业务，到后来在速卖通开POP店◆◆，又在2024年开启了速卖通海外仓托管业务■■◆■◆。
一方面，我们可以把平台当作B端客户来服务，产品、价格、款式我们都有优势。
和许多出海企业一样■★★◆，特朗普的关税战也给电动滑板车行业带来销售难题，经销商■★■◆■◆、供应链、产品设计师、外贸商家等各个环节都在调整策略■★■★★◆。由于美国销售受阻★★◆，部分企业可能转向欧洲市场，Sunnigoo为了应对竞争，从流量竞争进化到全面的能力竞争■★◆★★◆，包括各国针对性的产品布局■★★◆■、物流与客服能力等。
陈爱芳：第一是进行各国针对性布局。第二点是物流能力◆◆★■■，当地建仓储■★■★◆■。第三点是在线客服团队。今年还引进了售后工程师■★◆■◆，专门针对各个方面进行优化和改善。
新挑战面前◆★■◆★，中国供给出海的大势还在◆■■★。和国内市场一样★◆■★◆◆，海外消费者也在强化对性价比的需求。海外中产们可以降低自己的消费支出◆★◆★■，但很难抛弃多年养成的消费高品质产品的习惯。目前，只有中国的供应链有能力给到高性价比的供给。
陈爱芳：从那之后我们开始转型做C端生意，入驻速卖通。自己发货自己销售，我心里有底，知道什么时候发货出去肯定能卖掉。但做经销商就不一样，一旦断货两个月■★◆★◆，他们可能就会找别的合作伙伴，这对我打击很大，前几年在广告、产品★◆★■、人员等方面的投入都打了水漂。
没人能想到变化会这么快出现★■◆。就在今天（5月12日），《中美日内瓦经贸会谈联合声明发布》■■■◆◆：美方取消了共计91%的加征关税，中方相应取消了91%的反制关税；美方暂停实施24%的「对等关税」■◆◆◆◆，中方也相应暂停实施24%的反制关税◆◆★。
Sunnigoo在速卖通开店后★◆◆，由于此前以toB业务为主，流量获取经验不足，因此在2024年加入速卖通的海外仓托管业务。对于速卖通来说★◆◆★■，toB和工厂出身的Sunnigoo，在产品、价格、款式上都有优势，正是平台所需要的优质出海供给■◆◆★■■。而跨境电商平台也需要帮助企业解决业务痛点◆■★★，实现双赢◆■★，带动规模的稳定增长。Sunnigoo在加入海外仓托管后曾因为产品售后机制的不完善导致大量退货★◆■◆■◆，他们除了自建客服团队提供专业答疑和服务，还建议速卖通新增「退货到商家自有仓库」的模式■■★，提高了退货处理的效率★◆★。
陈爱芳：我是做工厂出身■◆★■★★，产品、服务、客户谈判都没问题，但获取流量确实比不上电商出身的公司。我们尝试过和网红合作引流，却屡屡被骗◆★■★◆。之前推广的时候◆■，很多海外网红声称有大量流量，让我们寄产品■◆★■◆★，结果送出去不少车★■■★★◆，他们却没了下文◆◆■★★★，既没带来流量，也没有促成销量。所以当速卖通推出海外托管业务的时候◆★◆★，我们觉得这是个很好的机会。
我们做这些就是为了做好品牌化竞争★■，和对手拉开差距。要成为平台GMV第一■★★★，不只是流量第一，需要在各环节形成闭环◆■■■◆，还要不断开发和改善产品。
2020年9月我们发了第一个货柜到海外，刚好10月1日运到欧洲，十一假期结束就全卖完了◆◆。那个阶段，英国电动滑板车市场很火■★，但做海外仓的企业没几家■◆，百分之三四十的货都是我们的■★★◆■。
几年时间里，他们已先后解决了物流、流量、关税等多维度挑战，大到贸易壁垒、合规风险等宏观政策问题，小到市场竞争中遇到的消费需求差异■◆★、销售渠道和品牌建设等问题★■。如今，关税风波又带来了新的挑战■★★。
Sunnigoo成立于2020年，核心经营阵地在欧洲。关税风波之后，陈爱芳看到了行业正在发生的一些变化：
但无论博弈的进度如何，中国出海企业都已经进入了一个更为复杂多变的商业环境中。各个行业的供应链、设计端到外贸商家■★◆◆、经销商，都需要采取措施应对现有的和潜在的风险。
《窄播》：当美国市场的销售受阻、利润降低，很多美国商家也会涌入欧洲★★，你们如何应对这个竞争？
后来我们有位德籍华人朋友，认为德国在2019年开始对小型电动车进行ABE的车辆认证是个机会。他看到国内电动车生意非常好■◆★◆■◆，认为如果欧洲能上牌（也会卖得不错），就让我们找国内的产品供应商。
陈爱芳：我现在首要任务是稳固欧洲市场，虽然很多人都转向了欧洲◆■★◆，但还有不少同行向「一带一路」国家以及各自的优势市场转移。
现在大家觉得中国货物会大量涌入欧洲，海关对仓库税收■◆、清关查验都更严格了。我们这么做的好处我就少了很多后顾之忧。
后来我们开发了私模款式◆★■★。不过私模款一开始量不大◆★，有卖不动的风险，更适合线下销售。
陈爱芳：海外仓的出货量和退货量都比较大，但大多只有出货流程，退货流程不完善■★◆■。就拿速卖通三方仓来说，他们的全托管业务主要针对2公斤以内的小件商品★■■★■◆，这些商品价值较低，退货和自提成本高昂◆★★◆◆■，像上门自提一台货约50-100美金，还需预约。速卖通当时很多合作的三方仓对于我们这种大件商品没有完善的退货处理机制跟流程。
另一方面，速卖通最初推出的全托◆◆、半托业务都是从国内发货的■◆■★，我们没有优势■★◆◆■，因为高功率锂电产品不能从国内直接发货，也享受不到送仓的物流服务。而海外托管业务是为我们这类有海外仓的商家量身定制的，所以我们非常积极地加入了这项业务。
第二◆★■◆◆，这次危机导致这些海外经销商全部断货，因为海外经销商是不备货的，但货代公司每月都说次月能到货★★■■，大量备货又怕滞销。最终导致经销商都流失了◆■■★。
第二是推有利润的款式。我们B端做得多，对市场比较了解，我们当时调研了各方面数据，发现我们有一款产品，在线下的客户需求比较大。这个系列我们原本在亚马逊也有卖■★◆，但因为电池功率限制入不了亚马逊仓，所以流量扶持有限★★◆■★★，销量不大。亚马逊那边不能卖，但是市场又有需求，所以我们在POP店也上了这一款（POP店没有限制），有需求的消费者（如果要在线上买的话）★■，就只能来我们POP店买了★★。
我们在欧洲市场经营已久，而且，我们在欧洲有大量海外仓备货■★■◆。于是从去年8、9月份起，我们配合速卖通的活动，销售成绩很不错◆★■，最多时一天能卖200至300台。我们在美国市场的线上业务量不大◆◆◆◆。
海外仓默认我们退回来的货都是不要的，可能一两周或一个月清理一次，我们去提货时，他们让我们申请提货单发货◆◆★◆，可实际上内部已经没有这些货了★■★◆。提交提货单并完成预约流程后，才被告知货已被清理。这些海外仓是速卖通的外部合作仓，他们后来也帮我们沟通★★★■◆，但三个多月我们仍一台车都没提回。
即便有关税风波的阴影，像陈爱芳这样的中国商家和平台也依然在努力让中国供给进入海外市场的路径变得更短、更直接、更顺畅，通过缩减出海的中间环节，强化中国供给在全球市场的质价比优势。
所以我决定开始打造自己的品牌。只要品牌有一定影响力◆★★，就算中间断货一段时间，之后再出现也会有人购买，这样我能维持店铺■★■◆。
陈爱芳：去年特朗普选举期间一直在提及关税相关事宜，有人提醒我们特朗普上台后美国局势不稳，所以我们没有大量投入在美国市场★◆◆。速卖通可能也有预判■★★★■■，询问我们在欧洲市场能不能做海外托管，如果能做的话，可以把我们推起来。
我们与电动滑板车品牌「Sunnigoo」创始人陈爱芳聊她的出海历程时，关税风波正盛。陈爱芳告诉我们许多同行还在观望★★，「觉得关税风波不会持续太久，两三个月内情况可能改变◆◆★★。」
《窄播》：那这次事件对整个电动车行业有什么影响吗■◆？从电商到供应链环节，大家有什么应对方式■◆？
虽然20%的芬太尼关税依然有效◆◆，但这份声明取得的成果已经超出了很多人的预期◆◆★◆■★。可以预见的是，中美之间围绕关税进行的博弈还会继续。
对于出海企业来说，需要高效的物流和更好的服务。但出海也有风险★◆★★■，例如清关流程中部分货代公司存在不合规的地方，这往往也是企业出海早期面临的一大挑战◆◆■◆★。Sunnigoo在2022年就因第三方货代公司货物清关受阻◆◆■◆★，导致销售旺季断货，海外经销商流失。一方面被迫转型开拓C端生意，另一方面他们调整清关模式，解决物流难题，也规避了相关风险★■◆◆，尤其在贸易关系紧张的当下。
陈爱芳★★■■★：我们第一次尝试海外托管选的是美国站点。当时我们重心在欧洲，美国市场此前开拓少，线下客户也少，就运了一批产品过去■■★。没想到一个月左右就卖光了。美国虽不是速卖通核心市场◆★，只是平台尝试开拓的区域但是我们成功打开了局面。这让我们看到速卖通引流是可以做起来的，毕竟当时配合的商家不算多。
陈爱芳★★◆◆★：我们是2023年开始做POP店的，当时发现电动滑板车研发周期长（6至8个月），款式集中，所以我们没有盲目铺货，而是主打三个方向◆■◆■：
陈爱芳：我和供应商接触较少，但从设计师那里能察觉明显变化，大家不再一味追求做高端产品◆■，都在努力降低成本。
陈爱芳：英国脱欧确实导致电动滑板车行业的下滑。以我们为例，脱欧会导致各种关税问题，加上我们当时的仓库在德国，不在英国，利润下降，我们就放弃了英国市场。
设计师以前都做高大上的产品，今年也都在做性价比的产品；经销商开始将美国市场的销售重点调整为高客单商品■◆■■；美国市场的不确定性也在让更多商家将目光转向其他海外市场，不只是欧洲，还有商家正在将目光瞄准一带一路国家。
大量客户询问，速卖通客服不懂，以为是车有问题，其实只是使用方法差异★◆★◆■★。加上美国客户语言背景不同■★◆★，很多人不看说明书★◆◆★★。客服解决不了问题■■★，导致大量退货。退货产品被送到速卖通三方仓，可三方仓没处理过大件售后，起初说帮忙提货处理，最后却提不了货，问题一直没解决。
陈爱芳■◆◆■★：外贸形势不太好，作为商家也要让中国出海的电商平台没有后顾之忧，所以我们一直在规避这些风险。
陈爱芳：我之前在浙江一家做除湿机的公司担任外贸负责人■★。2009 年进入公司时■■◆★，公司外贸业务从零开始◆■■，慢慢将其做到两个多亿，团队发展到30多人◆★。2019年★◆◆★■，我先生开始创业◆◆★■，一年多了都没有找到合适的切入产品。
《窄播》：你们之前做的是toB，不需要自己去找流量，但如果到速卖通开POP店，就需要自己解决流量和销售的问题，你们是怎么做的？
我们其他市场也做得很好，但在2022年遇到一次重大危机。我们一直是让货代公司帮忙清关，结果那年6月我们发出的一批货无法清关★★★★■★，本来这批货是为了8至9月销售的。最后我们折腾了八个多月★◆◆■■◆，货物线月了◆★■◆，但我们的销售旺季是当年6到次年1月，这段时间的生意都做不了。这件事让我意识到两个问题：